Небольшой магазин с ограниченным числом клиентов должен дать им больше, чем крупный ТЦ. По такому принципу советует строить работу с целевой аудиторией специалист по оперативному маркетингу компании «Генеральские колбасы» Наталья Васильева.
В ходе встречи с саратовским бизнес-сообществом на «Полезном завтраке» у «Опоры России» эксперт рассказала им о маркетинговой технологии 4P — комплексе мероприятий по продвижению товаров и услуг.
- Продукт, который мы продвигаем, это не только товар, это еще и процесс продажи, это связанные с ним эмоции. Все это потребитель воспринимает в комплексе. Здесь влияют и размер, и состав, и качество, и дизайн товара, его ТТХ и упаковка, - подчеркнула Наталья Васильева.
Конкретные шаги по продвижению бизнеса разбирались на примере кейса с частным детским садом. Но на завтрак пришли представители самых разных сфер бизнеса, и их интересовало, что будет полезным именно для их предприятий.
Изучайте конкурентов
У любого продукта, как пояснила эксперт, есть прямые и косвенные конкуренты. Так, например, косвенными конкурентами ломбарда могут считаться микрофинансовые организации. Ведь в банк за кредитом человек идет лишь в том случае, если ему нужна конкретная сумма для определенной цели. Если же деньги нужны срочно и ненадолго, то это либо ломбард, либо МФО.
Для одного из саратовских ломбардов, чья владелица присутствовала на встрече, Наталья Васильева порекомендовала продвигать услуги через промоутеров.
- У ломбарда должна быть хорошая вывеска, вежливый персонал и постоянное место дислокации - чтобы вселить в клиента уверенность. Рекомендую найти в вашем окружении центры МФО и напротив них разместить свои указатели. А к новому году и прочим праздникам ставьте перед МФО людей с флаерами, - предложила она.Такая тактика, по словам Натальи Васильевой, дает хороший результат, но и промоутеров при этом надо беречь и выбирать место их размещения так, чтобы сотрудники не подвергались давлению со стороны конкурентов и другим неприятностям. Так, эксперту известен случай, когда промоутеров, ведущих опрос покупателей напротив одного из ювелирных магазинов, просто сдали в полицию, заявив, что заведение собираются ограбить, раз следят за ним второй день. Банки тоже могут очень нервно отнестись к присутствию промоутеров чужой компании, так что если их необходимо поставить вблизи какого-нибудь банка, этот вопрос следует предварительно согласовать с его руководством. Ищите покупателей Саратовскому магазину виниловых пластинок «Культ звука» Наталья Васильева порекомендовала искать клиентов через интернет и музыкальные магазины. Иначе покупатель-меломан окажется просто иголкой в стогу сена. - Предлагайте клиентам бонусы. Вы должны дать им больше, чем крупный торговый центр, - подчеркнула она. Магазин хочет приобрести устройство для мытья старых пластинок - технику сложную и недешевую. Чтобы она окупилась, пояснила Наталья Васильева, преимущества услуг по мытью пластинок надо обязательно объяснить покупателю.
- Если вы вкладываете в доработку продукта и это напрямую не сказывается на нем, а сказывается на сервисе - доносите это до потребителей, - заключила эксперт.Пять советов от Натальи Васильевой 1. Не искажайте информацию о качестве товара. Обманувшийся в своих ожиданиях покупатель больше не вернется. 2. Ставьте ту цену, с которой будет не сложно сделать скидку в 10-15%. Если вы работаете на гарантии поставок на полгода вперед, заложите в цену риски на повышение себестоимости. Иначе тот же курс доллара может вас подвести, если вы от него зависите. 3. Если ваш продукт нельзя потрогать руками - рассказывайте о нем в интернете. Заводите свой сайт даже если вы продаете булочки. Не обязательно это должен быть интернет-магазин, но представить себя в сети надо. 4. Возражайте страхам покупателей. Знайте, чего они опасаются и предлагайте свои решения проблемы. Найдите в своем бизнесе возможность бесплатно доставить радость клиенту. Для этого большой отдел маркетинга не нужен. 5. Обучайте персонал. Один невежливый продавец способен распугать клиентов при самом удачном расположении магазина и привлекательных товарах. Для контроля посылайте тайных покупателей, налаживайте обратную связь с клиентами и сотрудниками.
