Воспитывайте продавцов: 5 советов саратовскому бизнесу от эксперта-маркетолога

prodavecНебольшой магазин с ограниченным числом клиентов должен дать им больше, чем крупный ТЦ. По такому принципу советует строить работу с целевой аудиторией специалист по оперативному маркетингу компании «Генеральские колбасы» Наталья Васильева.

В ходе встречи с саратовским бизнес-сообществом на «Полезном завтраке» у «Опоры России» эксперт рассказала им о маркетинговой технологии 4P — комплексе мероприятий по продвижению товаров и услуг.

— Продукт, который мы продвигаем, это не только товар, это еще и процесс продажи, это связанные с ним эмоции. Все это потребитель воспринимает в комплексе. Здесь влияют и размер, и состав, и качество, и дизайн товара, его ТТХ и упаковка, — подчеркнула Наталья Васильева.

Конкретные шаги по продвижению бизнеса разбирались на примере кейса с частным детским садом. Но на завтрак пришли представители самых разных сфер бизнеса, и их интересовало, что будет полезным именно для их предприятий.

Изучайте конкурентов

У любого продукта, как пояснила эксперт, есть прямые и косвенные конкуренты. Так, например, косвенными конкурентами ломбарда могут считаться микрофинансовые организации. Ведь в банк за кредитом человек идет лишь в том случае, если ему нужна конкретная сумма для определенной цели. Если же деньги нужны срочно и ненадолго, то это либо ломбард, либо МФО.

Для одного из саратовских ломбардов, чья владелица присутствовала на встрече, Наталья Васильева порекомендовала продвигать услуги через промоутеров.

— У ломбарда должна быть хорошая вывеска, вежливый персонал и постоянное место дислокации — чтобы вселить в клиента уверенность. Рекомендую найти в вашем окружении центры МФО и напротив них разместить свои указатели. А к новому году и прочим праздникам ставьте перед МФО людей с флаерами, — предложила она.

Такая тактика, по словам Натальи Васильевой, дает хороший результат, но и промоутеров при этом надо беречь и выбирать место их размещения так, чтобы сотрудники не подвергались давлению со стороны конкурентов и другим неприятностям.

Так, эксперту известен случай, когда промоутеров, ведущих опрос покупателей напротив одного из ювелирных магазинов, просто сдали в полицию, заявив, что заведение собираются ограбить, раз следят за ним второй день. Банки тоже могут очень нервно отнестись к присутствию промоутеров чужой компании, так что если их необходимо поставить вблизи какого-нибудь банка, этот вопрос следует предварительно согласовать с его руководством.

Ищите покупателей

Саратовскому магазину виниловых пластинок «Культ звука» Наталья Васильева порекомендовала искать клиентов через интернет и музыкальные магазины. Иначе покупатель-меломан окажется просто иголкой в стогу сена.

— Предлагайте клиентам бонусы. Вы должны дать им больше, чем крупный торговый центр, — подчеркнула она.

Магазин хочет приобрести устройство для мытья старых пластинок — технику сложную и недешевую. Чтобы она окупилась, пояснила Наталья Васильева, преимущества услуг по мытью пластинок надо обязательно объяснить покупателю.

— Если вы вкладываете в доработку продукта и это напрямую не сказывается на нем, а сказывается на сервисе — доносите это до потребителей, — заключила эксперт.

Пять советов от Натальи Васильевой

1. Не искажайте информацию о качестве товара. Обманувшийся в своих ожиданиях покупатель больше не вернется.

2. Ставьте ту цену, с которой будет не сложно сделать скидку в 10-15%. Если вы работаете на гарантии поставок на полгода вперед, заложите в цену риски на повышение себестоимости. Иначе тот же курс доллара может вас подвести, если вы от него зависите.

3. Если ваш продукт нельзя потрогать руками — рассказывайте о нем в интернете. Заводите свой сайт даже если вы продаете булочки. Не обязательно это должен быть интернет-магазин, но представить себя в сети надо.

4. Возражайте страхам покупателей. Знайте, чего они опасаются и предлагайте свои решения проблемы. Найдите в своем бизнесе возможность бесплатно доставить радость клиенту. Для этого большой отдел маркетинга не нужен.

5. Обучайте персонал. Один невежливый продавец способен распугать клиентов при самом удачном расположении магазина и привлекательных товарах. Для контроля посылайте тайных покупателей, налаживайте обратную связь с клиентами и сотрудниками.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.