В 18 лет Ник Моубрей бросил колледж в родной Новой Зеландии и переехал в Китай со своим старшим братом Мэтом. Пара не говорила по-китайски, у них было мало контактов и опыта в бизнесе.

Но у них была идея: открыть фабрику недалеко от Гуанчжоу, быстрорастущего портового города на юге страны, где они собирались начать выпускать игрушки. Взяв в долг у родителей 20 000 новозеландских долларов (11 553 доллара), они купили машину для литья пластика под давлением и принялись за работу.

«Мы жили примерно на доллар в день», — вспоминает в интервью  младший Моубрей, соучредитель компании, сейчас называющейся Zuru Group. «Мы питались только рисом и овощами».

Ник Моубрей. Источник: Zuru

Более двух десятилетий и несколько фабрик спустя Zuru превратилась в тяжеловеса в сфере недорогих игрушек. Ее пластиковые бластеры, стреляющие дротиками, конкурируют с Nerf от Hasbro на полках Walmart и Target. Широкий ассортимент коллекционных предметов в закрытых коробках — игрушек за небольшие деньги с неизвестными призами внутри — привлекает постоянных покупателей. Наборы с водными шариками обещают легкое и доступное развлечение для жарких летних дней.

Успех превратил Ника и Мэта Моубрей в миллиардеров. И их состояние вскоре может увеличиться.

По прогнозам, выручка Zuru достигнет 3 млрд новозеландских долларов (1,72 млрд долларов) в 2024 году, и компания ожидает годовой рост до 30%. Две трети продаж приходится на игрушки, а остальное на новые ставки на другие потребительские товары.

Устаревшие категории

Стратегия Zuru основана на поиске устаревших категорий потребительских товаров, особенно тех, в которых доминирует небольшое количество игроков, и проталкивании их компании в эти категории. В игрушках это означало борьбу с такими действующими гигантами, как Mattel Inc. и Hasbro. Затем Zuru использует цепочку поставок с низкими издержками — она производит все в Китае и владеет всеми своими заводами — чтобы сбить цены конкурентов.

Тактика до сих пор была выигрышной.

«Их стратегия заключается в том, что вы можете сделать игрушку более низкого качества, но гораздо дешевле», — рассуждает аналитик UBS Арпине Кочарян. «Эта стратегия сработала для них очень хорошо — они выросли в геометрической прогрессии».

Подобный маневр также вызвал критику со стороны конкурентов. Например, Lego подала в суд на Zuru за нарушение ее товарного знака, из-за заявления компании, что ее собственные пластиковые игрушки-кирпичики совместимы с наборами более известного конкурента. Lego выиграла первое слушание. Zuru подала апелляцию, и дело все еще рассматривается в судах Новой Зеландии.

Zuru, головной офис которой находится в Гонконге, теперь насчитывает более 5000 сотрудников в более чем 30 филиалах по всему миру. Компания поставила перед собой цель выйти за рамки игрушек шесть лет назад и стала выпускать шампунь и корм для собак. Ее бренды подгузников — Millie Moon и Rascals — борются за долю рынка с такими гигантами, как Huggies от Kimberly-Clark и Pampers от Procter & Gamble. Дальнейшее расширение вполне возможно, благодаря жесткому контролю цепочки поставок Zuru и фокусу на автоматизацию, считает Ник Моубрей.

Наборы водяных шариков Zuru.Источник: Zuru

Но эта сила может быстро стать ее самой большой слабостью. Большая часть продаж компании приходится на США, где избранный президент Дональд Трамп пообещал ввести пошлины на китайские товары. Он также пообещал ввести дополнительную пошлину, если Пекин не поможет остановить поток фентанила через южную границу страны.

«Очевидно, что пошлины нам не выгодны», — соглашается 39-летний Ник, который живет со своей женой в особняке за пределами Окленда. «Но цепочка поставок Китая по-прежнему непобедима, даже с выросшими тарифами. Мы не можем превзойти ее по эффективности».

Компания уже выдержала кризис вместе со страной. Когда разразился COVID-19 и предприятия бросились уходить, Zuru воспользовался слабым юанем, чтобы скупить фабрики с большими скидками. Рабочей силы и талантов стало в избытке. Это было «самым большим достижением для нас», — уверяет он.

«Мы просто решили удвоить, даже утроить ставку на Китай», — вспоминает Ник.

На заре

В конце 1990-х годов старший Моубрей смастерил миниатюрный воздушный шар из банки из-под газировки и пластикового пакета, что принесло ему первое место на национальной научной ярмарке Новой Зеландии. С помощью отца Мэт и Ник превратили примитивную детскую игрушку в небольшой бизнес. Дуэт делал копии домов, набивая банки метилированным спиртом и ватными шариками.

«Мы делали их в гараже дома, а затем продавали, переходя от двери к двери», — говорит Ник. «Мы переправляли, по сути, горящие пластиковые пакеты».

Позже родители разрешили им открыть простую фабрику в сарае на их молочной ферме в Токороа, сельском городке недалеко от центра Северного острова Новой Зеландии. Взамен они опрыскивали сорняки и доили коров раз в неделю.

Мэт первым бросил университет, чтобы сосредоточиться на бизнесе. Вскоре за ним последовал Ник. Они спали на работе — Мэт на фабрике, а Ник в выставочном зале в Гонконге — но постепенно получали контракты. В конце концов, их сестра Анна присоединилась к братьям в Азии.

Будущее IPO?

С тех пор компания росла органически, ее основатели отказывались брать что-либо в долг после стартового займа у своих родителей. Однако в последнее время обсуждения первичного публичного размещения акций усилились.

Причина? По словам Ника, ставка слишком велика для органического роста. Zuru пытается полностью автоматизировать производство домов, чтобы предложить дешевое жилье по всему миру. Компания купила фабрику площадью 25 акров в Китае, строит тестовые дома и планирует отправить их в Лос-Анджелес в следующем году. Как только они докажут свою концепцию, Zuru захочет масштабировать проект так быстро, что ему понадобится внешний капитал, говорит он.

Основа ставки — программное обеспечение под названием DreamCatcher, которое позволяет клиентам проектировать дома, которые затем преобразуются в точные инструкции для автоматизированной фабрики. Программное обеспечение настолько простое, что «даже 10-летний ребенок» может им пользоваться, уверяет Ник.

«В конечном итоге я думаю, что то, что мы делаем с этим строительным проектом, затмит все, что мы когда-либо делали», — говорит он.