Саратовская строительная компания «Шэлдом» изучила целевую аудиторию покупателей квартир в новостройках и составила портрет такого новосела. Результаты этой работы представила участникам форума маркетологов «Закрутка» директор компании по продажам Ольга Тимошенко.

Квартиры: выбор с открытыми глазами

Рынок недвижимости, отметила она, за последние 10 лет заметно изменился. Прежде всего, поменялось отношение граждан к базовой ценности. Если 10 лет назад и более важен был сам факт приобретения квартиры, сегодня покупатели обращают внимание на обременения, которые связаны в владением жильем. Прежде всего, на размер коммунальных платежей и ставку налога на недвижимость.

- Выросло целое поколение, которое говорит: «Мне лучше жить в арендном жилье, я лучше буду менять эти квартиры. Если у меня завтра поменяется место работы, я спокойно уеду», - поделилась наблюдениями Ольга Тимошенко.

На выбор квартиры сегодня в первую очередь влияет рыночная привлекательность: покупатель оценивает, сможет ли он в будущем выгодно продать жилье, если потребуется. Сформировалось несколько типов покупателей: кроме тех, кто приобретает жилье непосредственно для себя, есть те, кто собирается сдавать квартиру в аренду, инвесторы, рассматривающие жилье как вложение, микроинвесторы, приобретающие квартиру на будущее, например детям. В связи с этим изменился и подход к выбору жилья.

- Покупатель становится более рациональным. Все взвешивания «за» и «против» — это уже не про то, что нравится или не нравится, а как эта квартира будет вести себя на рынке в будущем. Следующий шаг — люди стали чаще обращаться к чужому мнению, - отметила эксперт.

Чужое мнение - это использование поисковых систем, обращение к ИИ, сайтам-агрегаторам с объявлениями о продаже жилья, риелторам. Исключение составляют только профессиональные инвесторы, которые точно знают, для чего покупают жилье. Они определились с выбором застройщика заранее, понимают все плюсы и минусы дома, который их заинтересовал.

- За последние два года выросла доля обращений к риелторам. И мы видим, как поменялись сами риелторы, - рассказала Ольга Тимошенко.

Покупателю, отметила она, нужна не просто помощь в том, как определиться с выбором, но и моральная поддержка. Но риелторское сообщество очень неоднородно. Есть в нем действительно профессионалы, разделяющие ответственность с покупателем, объясняющие ему все преимущества и все риски приобретения конкретной квартиры. Но есть и посредники, просто стремящиеся получить процент с продажи, даже если покупатель сам нашел жилье и совершает сделку напрямую с застройщиком. И к таким «специалистам», разумеется, лучше не обращаться.

Основных критериев, которыми руководствуются покупатели жилья, можно выделить 5: цена, планировка, локация, тишина и инфраструктура. Ведущую роль играют первые два. Хотя даже подгоняя свои планы под бюджет, покупатели предпочитают наиболее спокойные районы, подальше от шумных улиц и крупных предприятий.

Еще один момент, на который обращают внимание застройщики – далеко не все покупатели готовы доплачивать за комфорт, как то услуги консьержа, видеодомофон. Понятие комфорта при этом у каждого свое. Есть случаи, когда новоселы, привыкшие к малогабаритным квартирам в домах постройки 1960-х годов, разделяют купленное современное жилье дополнительными перегородками. Даже превращая просторную однокомнатную квартиру в тесную, но с тремя комнатами. Но есть и другая категория покупателей, кто согласен переплатить, выбрать квартиру небольшой площади, но в устраивающей их локации. Например, с красивым видом из окна.

Будет ли в Саратове своя Кремниевая долина

Традиция форума «Закрутка» - деловая игра с бизнес-кейсами. Аудитории предлагается посмотреть на тот или иной проект глазами маркетолога, определить его целевую аудиторию, предложить концепцию продвижения, придумать слоган. На этот раз свои кейсы участникам форума представили кофейня «Кофе и шоколад», производитель мороженого «Саратов Холод Плюс» и СЗ «Шэлдом».

Для гостей кофейни нужно было придумать фирменную фишку, отличавшую бы заведение от всех остальных, мороженому искали новые бренды. А компания «Шэлдом» предложила командам придумать концепцию для своего нового микрорайона.

Пока проект находится на стадии планирования. Участок для него расположен напротив ТК «Лента» по Усть-Курдюмскому шоссе, расстояние до берега Волги – всего полкилометра. По предварительным расчетам, в новых домах будет 5-6,5 тысячи новоселов. В составе микрорайона предполагаются дома как высотой в 10 этажей, так и малоэтажные, часть из них - с видом на Волгу. Вся необходимая социальная инфраструктура также предусмотрена - школа, детский сад, кафе, общественные пространства, спортплощадки, магазины.

Участникам форума предложили выбрать целевую аудиторию для такого района. Составить примерный портрет покупателя: чем он занимается, есть ли у него семья, что он считает важным при выборе места проживания. Главный вопрос - не что строить, а какую жизнь получит новосел вместе с жильем.

Далее следовало создать ценность проекта, то есть предложить, какие еще улучшения территории можно добавить. В завершении команды должны были предложить для микрорайона название и слоган.

По словам Ольги Тимошенко было подано немало ценных идей. Одной из самых любопытных лично ей представляется концепция саратовской Кремниевой долины – своеобразного анклава для IT-специалистов. Главные преимущества, которые способны привлечь сюда покупателей – тишина, близость Волги, хорошая экология и безопасность. При этом место имеет хорошую транспортную доступность, а новоселы получают городской комфорт и всю инфраструктуру рядом. При таких условиях район вполне можно рассматривать как саратовскую Кремниевую долину, обитатели которой предпочитают жить единым сообществом.

Многие специалисты, работающие в области IT, предпочитают удаленный формат. Если в районе будет высокоскоростной интернет, это станет для них дополнительным плюсом. К тому же, умственная работа требует тишины, а это — один из главных бонусов данной локации.

Ориентируюсь на эту целевую аудиторию, команды предложили открыть в микрорайоне коворкинги, проложить дорожки для прогулок, в том числе велосипедных, а для доставщиков, развозящих продукты на самокатах, оборудовать отдельные парковки. Соседство с Волгой тоже должно давать дополнительные возможности. Прибрежную зону занимают коттеджи, но проложить беговые дорожки до самой воды вполне можно.

Участники «Закрутки» также предложили застройщику интересную акцию для будущих новоселов под рабочим названием «Посади дерево и расти его вместе с нами». Район строительства — исконно дачный, вокруг много садовых участков. Но если дача в традиционном понимании воспринимается молодым поколением как обуза, то посадить несколько плодовых деревьев рядом с многоэтажным домом, может стать хорошей идеей. Это поможет объединить жителей микрорайона в своего рода коммьюнити, сообщество людей, работающих в одной сфере.

Что из этих предложений воплотится на практике и каким будет новый микрорайон у Волги, станет известно, когда проект будет запущен.

Маргарита Нерода