С авторской методикой продаж саратовцев познакомила спикер школы бизнеса «Синергия» москвичка Настасья Белочкина. Однодневный семинар был бесплатным, визит эксперта в Саратов организовал Центр предпринимателя «Мой бизнес».
- Мы стараемся приглашать спикеров, чтобы вам было интересно, и вы бы получали те знания и компетенции, которые вам нужны, - приветствовал участников глава областного бизнес-инкубатора Александр Марченко.
У Настасьи Белочкиной большой личный опыт ведения продаж. Хорошей школой для нее самой, как пояснила спикер, стала компания «Тинькофф Онлайн Страхование». При норме 160 холодных звонков в день она добивалась продажи 30 страховых полисов в день, тогда как ее коллеги достигали результата максимум в 15. Настасья рассказала, что с самого начала поставила для себя цель — добиться заработка не менее 70 тысяч рублей в месяц, и добивалась ее, оставаясь на сверхурочные часы и поднимая результаты продаж.
Впоследствии эксперт открыла собственное дело — компанию HyperScript.ru, занимающуюся созданием скриптов продаж и интерактивных инструкций для сотрудников call-центров. За 4 года число пользователей сайта HyperScript.ru выросло до 200 тысяч человек.
Для бизнеса Настасья Белочкина разработала тренинг «Заботливые продажи» и онлайн-курс «Безотказные скрипты». Тренинг, проходивший в Саратове, касался в первую очередь телефонных продаж.
Основное качество хорошего продавца, как объясняла специалист слушателям, это уверенность в себе. Он уверен и в продукте, который он продает и своих собственных качествах. Любые колебания и сомнения в разговоре будут заметны. Не зря продажи поднимаются перед уходом работника в отпуск — он расслаблен, держится непринужденно и потому — внушает доверие.
- Возражение – нет денег, часто ложное. Менеджер, который думает, что у клиента нет денег, никогда не научится продавать. Всегда есть спрос, просто вы до него не докопались, - считает она.Два основных правила, которым стоит следовать — не бояться пробовать и ставить себе план, к которому нужно двигаться. Если цель размыта и неясна, ее не достичь. Скрипт — это алгоритм действий, при помощи которого можно добиться успешного заключения сделки. Это программа для любых действий продавцов – не важно, реализуют ли они товар, или договариваются о встречах.
Основные ошибки скриптов большинства компаний, как отметила Настасья Белочкина, это использование кальки с англоязычных методик. Форма разговора, действующая для английских продавцов, в России не срабатывает. Эксперт призвала отказаться от сослагательных наклонений в разговоре, извинений, что отрывает его от дела и вопросов вроде «удобно ли вам говорить?». Российский продавец должен сразу брать быка за рога и объяснять все просто и ясно.
Как отметила специалист в беседе с «БВ», скрипты — средство практически универсальное. Телефонным сегментом продаж их применение не ограничивается.
- Мы развиваем скрипты также для деловой переписки и встреч, для ритейла и прямых продаж. Сложности есть везде. Хотя, как правило, продавцам легче работать вживую, когда они могут видеть эмоции своего покупателя, - рассказала она.Спикер также обратила внимание аудитории на тригеры, которые работают в любых обстоятельствах. Самый главный — триггер страха, на его использовании строятся продажи страховых продуктов. Триггер жадности срабатывает при запуске скидочных акций, если акция строго ограничена по времени — срабатывает еще и триггер срочности. Тем, кто хочет освоить технику продаж, но не попадает на очные мастер-классы, эксперт посоветовала обратить внимание на онлайн-лекции. Причем, здесь, по ее словам, не стоит спешить с покупкой какого-либо курса, бесплатных образовательных материалов в открытом доступе довольно много.
- В небольших городах, где не развит тренинговый бизнес, я бы посоветовала все изучать в режиме онлайн. Сейчас век онлайн-обучения, можно найти любого самого интересного спикера, - уверена Белочкина.В регионах мастер-классы подобные тому, что прошел в Саратове, очень востребованы. В Москве, по словам Настасьи Белочкиной, рынок бизнес-тренингов уже несколько перегрет. Зато жители регионов находятся в более выгодном положении, поскольку им «можно использовать опыт человека, который это уже пережил, а не дожидаться, когда рынок к этому придет».
