На заседании Gossen.клуб саратовские предприниматели Сергей и Татьяна Подтопельные рассказали об истории своего бизнеса - развитии бренда мужской одежды Hanster, крупнейшего по объемам продаж в России.
А также поделились секретами успеха - это производство в Китае и за пределами региона плюс продажи на маркетплейсах и гибкость мышления.
Семейная история
Главой бизнеса считается Сергей Подтопельный - он стратег, задает направления развития, придумывает идеи и отвечает за продажи. Его супруга Татьяна (в браке 33 года) - тактик и креатор, отвечает за производство и "красоту": несмотря на отсутствие профильного образования к ней за советами выстраиваются в очередь и технологи, и дизайнеры. Бренду уже больше 15 лет. Производство одежды выросло из увлечения Татьяны шитьем и вязанием, а мужской одеждой больших размеров занялись, заметив ее дефицит на саратовском рынке. Как вспоминает Сергей, много лет назад в Москве он увидел сеть магазинов "Три толстяка", но обнаружить такую в Саратове не удалось, что и стало поводом для нового бизнеса. Нового - потому что сам Сергей из Мурманска, где служил на советском флоте моряком, часто ходил в загранки.- Хороший моряк — немножко контрабандист. Мы привозили "колониальные товары" - косметику, одежду, аппаратуру, авто. С одеждой и аппаратурой получалось лучше всего, - вспоминает предприниматель.
Из семейных историй - воспоминание о двухмесячной стоянке в Нидерландах: судно арестовали, а Сергей на это время открыл бизнес по продаже чермета, скупая его на соседних кораблях. У местного населения же пользовались спросом привезенные из СССР самовары, военная форма и железные рубли.
- Муж по профессии судовой токарь. Токарь на берегу обладает необходимым инструментом, а в море внештатные ситуации требуют гибкости и находчивости, которые пригодились в бизнесе, - говорит Татьяна.
Английский хомяк
В целом, супруги занимаются бизнесом, связанным с одеждой, еще с 90-х. Судя по открытым источникам, на полную тезку Татьяны Подтопельной в 1996-м году в Мурманске было открыто ИП, ликвидированное лишь в 2005 году.
Идея с мужской одеждой натолкнулась на первое препятствие: когда выбирали название, красивые имена были все заняты, а за проверку каждого приходилось платить 7 тыс. рублей. Специалист из ТПП предложила придумать фантазийное, никогда не существовавшее слово. В итоге из английского словаря - а покупатели одежды любят все иностранное - были выписаны все понравившиеся слова. Остановились на "хомяке" - hamster и поменяв одну букву зарегистрировали бренд.
Названия курткам, кстати, тоже стараются давать иностранные. Для этого у Сергея есть специальная тетрадка красивых "зимних" слов, из которых коллектив выбирает.
Начинать, не имея образования и опыта в производстве, тоже было тяжело, но супруги как хорошие менеджеры нанимали специалистов - "слушали их и делали то, что они говорят". Первой стала оставшийся без работы технолог - сестра подруги. Сейчас она заведует производством и время от времени дает ему "волшебные пинки". Штат же компании разросся до 60 человек, причем есть не только продажники, но и дизайнеры, конструкторы, экономисты.
- Коллективу нравится работать. Наши сотрудники видят весь процесс - от прорисовки модели, до поставки ткани, а потом и всей партии и ее отправки клиентам, - уверена Татьяна.
А про отсутствие профильного опыта и образования сейчас чета предпринимателей говорит, что это даже помогло: они не упирались в потолок "так нельзя, так не получится", а просто делали.
Творчество
Гибкий подход ко всему - вероятно, один из критериев успеха супругов Подтопельных: даже огрехи производства они оборачивают себе на пользу. Основной упор сделан на мужские куртки до 86-го размера - на них приходится основная выручка. Поэтому сшитую с красной вместо бордовой нитки партию Татьяна увидела с ужасом. Но смекалка не подвела: дополнив модель строчками черного цвета всю партию удалось спасти от списания. Модель с такими строчками супруги позднее увидели на выставке в Пекине.
Спортивные штаны с браком - дырками, удалось превратить в модную модель ТМ - "трико модные" - с помощью интересных заплат и строп. Товар мгновенно разошелся в волгоградском магазине.
Свои идеи супруги черпают буквально отовсюду, даже на отдыхе фотографируя понравившиеся наряды. О копировании брендов речи не идет, но как и во всяком творчестве заимствование на уровне идей присутствует.
- Приехал как-то на фабрику, а там в кабинете висит рабочая куртка. Если на ней убрать лишний карманчик, ткань поменять, добавить опушку - выйдет знаменитая "аляска". Так появилась первая модель - К1, которую мы начали поставлять оптом, - вспоминает Сергей.
Еще одна модель пришла из морского прошлого: Сергей добыл в Мурманске знаменитую "аляску" из 80-х, привезенную из-за границы. Сейчас на ее основе отшивают новую модель.
- Мы берем идею и изменяем. Неполное копирование - это нормальная практика у всех швейников. Читал, что зарубежная Bershka тоже копирует. Мои идеи копирует турецкая фабрика - сдал наш оптовик, - говорит предприниматель.
Супруга считает, что главное - вовремя зарегистрировать бренд. На ИП Сергей Подтопельный, кстати, зарегистрированы два товарных знака - собственно Hanster и S.Pol. Если первый - это, в основном, верхняя мужская одежда, то второй - вся остальная, включая костюмы. Оба продаются на маркетплейсах, но показатели второго пока намного ниже.
- У нас есть дизайнеры, конструкторы. Но есть и специфика - мы шьем на больших людей. Большие люди были как обездоленные — одежда для них шилась по принципу "лишь бы сошлось". Мы берем идеи с хороших вещей, используем хорошие ткани. Сейчас много полных молодых людей, но и они хотят быть модными, яркими и красивыми. Кстати, думаем над моделями ярких цветов - видим, что на них есть спрос, - рассказывает Татьяна.
Курс на Китай
При этом в самом начале бизнеса предприниматели приняли решение не создавать своего производства. И послушались совета "делать как москвичи" и размещать заказы на фабриках по всей стране.
- На нас в среднем работает по 15 цехов в Саратове и области, соседних регионах, а также Краснодаре, Оренбурге. С некоторыми сотрудничаем на постоянной основе, с некоторыми — когда они свободны. Иногда спасали предприятия от разорения. К сожалению в Саратове не очень много шьем — больше в соседних областях, - констатировал Сергей. Не миновали предприниматели и фабрик Китая. По словам г-на Подтопельного, в Поднебесной заказы размещали до 2014 года, однако со скачком доллара это стало не выгодно. Однако сейчас доллар упал и пошив Hanster вновь отдан в КНР.
Осада Москвы
Первый магазин марки был открыт в Саратове, но через 2-3 года ему серьезную конкуренцию составил магазин Big. Да так, что не помогло и открытие второго магазина. В итоге бизнесмены решили сосредоточиться на других регионах: Сергей повесил на стену карту России, "стразиками" отмечая города присутствия. Заходить старались через центральные магазины - 1-2 сейчас есть в каждом городе, а в Москве - гораздо больше.- Дочь - поздний ребенок, и когда она была маленькой я с ней проводил целые дни - сочинял сказки, придумывал игры, например, на проспекте мы искали великана. В бизнесе делал то же самое: всем своим стратегическим планам я придумываю историю и название. Например, обзвон Москвы - это "осада Москвы", были "сибирский поход", "завоевание Сибири". Так продажи превратились в азартную игру, - рассказывает предприниматель.Супруги признают, что не везде их ждали: в Иркутске заказчица отказалась сотрудничать, потому что "не Париж, и не Милан". Но в итоге все же передумала. В Якутске модели не прошли испытание 50-градусными холодами - ткань трещала на морозе. Кстати, этот отказ Сергей Подтопельный назвал "восстанием тунгусских племен". Тем не менее сегодня бизнесмен уверен, что Hanster - марка номер один в своем сегменте. И если вначале их не воспринимали всерьез, то сейчас "стразики на карте клеить уже некуда".
Пандемия-помощница
Но настоящий прорыв случился во время пандемии. - Я не верил, когда мне говорили, что запертые дома люди от скуки подадутся в интернет-магазины. За полгода до этого я наседал на менеджеров, чтобы мы вышли на Wildberries. В итоге через 2-3 недели после объявления пандемии нас накрыла волна продаж и теперь маркетплейсы - наш основной канал сбыта, продажи здесь рвут все шаблоны. Работать с оптовиками уже не так выгодно, - говорит Сергей, признавшись, что офлайн магазины закрыли еще 2-3 года назад, "по сути, подарив их продавцам". В пандемию, кстати, бизнесмены возмущались, но персонал по домам отправили, выплачивая не минимальную, а полную зарплату.Кроме того, Hanster уже вышел на Ozon, а вот от Laмoda бренд отказался - не понравилось.
- С Wildberries очень тяжело работать - не так выставил продукцию, еще ничего не продал, а у тебя уже огромный штраф. Начинающему бизнесу туда надо заходить очень осторожно. Но есть огромный плюс — если правильно работаешь, то там такие продажи! - замечает Сергей.
По его словам, сейчас на Hanster работает уже его репутация и имя: предприниматели теперь закупают куртки в Турции и продают на маркетплейсах под своим брендом.
- Эти торговые марки очень слабо продаются на Wildberries. А с нашим брендом — гораздо лучше, - подчеркивает бизнесмен.
В планах у предпринимателей - освоить линии мужской одежды традиционных размеров. А, судя по открытым источникам, на ИП Татьяна Подтопельная зарегистрирована торговая марка Anilopeer. Бренд также присутствует на маркетплейсах, но его выручка пока совсем не отражается.
Личные вопросы
Самый очевидный личный вопрос предпринимателям: как удается сохранять семью еще и работая вместе?
- Мы, наверное, срослись. В начале бизнеса был большой конфликт, но потом мы попали на супружеские курсы, которые нам помогли. Да так, что мы сами стали спикерами. И мы всегда были дружными - умеем вместе работать, прислушиваемся друг к другу. На работе бывает спорим, но за ее пределами все забываем - оставляем работу как только выходим за порог офиса, - говорит Татьяна.
Сергей отмечает, что семейное дело лет через пять может перейти к зятю: дочь отказалась от высшего образования и работы на предприятии, увлекшись веб-дизайном. Зять же тоже предприниматель, сейчас также развивает бизнес, связанный с одеждой.
- Потренируется на своей компании, а потом нашу передадим, - смеется Татьяна.
